Как выстроить воронку продаж в CRM с нуля: пошаговый разбор для малого бизнеса
Автор: Елена Платцева — Автоматизация найма и обучения персонала, настройка привлечения лидов
Ко мне приходит предприниматель и говорит: «У меня есть CRM». Открываем — там одна стадия «В работе» и 200 сделок. Всё. Это не воронка, это склад тревог. Настоящая воронка продаж — это когда каждый лид знает, где он находится, что с ним будет дальше, и система сама делает следующий шаг без вашего участия.
Почему «лид → сделка» не работает
Самая распространённая воронка в малом бизнесе выглядит так: «Новый» → «В работе» → «Закрыт». Три стадии. Красота.
Проблема в том, что между «В работе» и «Закрыт» умирает примерно 60–70% клиентов. Тихо. Без объяснений. Менеджер не позвонил, система не напомнила, лид остыл — и пошёл к конкуренту.
Классическая воронка не описывает путь клиента — она описывает состояние менеджера. «Я про него помню» — это не этап, это иллюзия контроля.
Сначала опишите воронку на бумаге — не в CRM
Прежде чем открывать систему, ответьте на три вопроса:
Что должно произойти, чтобы лид перешёл на следующий этап? Не «менеджер решил», а конкретное событие: клиент ответил, встреча состоялась, счёт выставлен.
Кто за это отвечает? Менеджер, система, сам клиент?
Что происходит, если ничего не произошло за 24–48 часов? Кто получает уведомление и что делает?
Если на эти вопросы нет ответа — CRM не поможет. Она просто автоматизирует хаос.
Как выглядит рабочая воронка
Покажу на примере B2B-продаж — потому что именно здесь чаще всего путаются. Рабочая воронка закрывает весь цикл от первого касания до исполнения обязательств:
- Новый лид — заявка поступила, AI-агент приветствует и квалифицирует без участия менеджера
- Квалифицирован — клиент подходит, назначена встреча или звонок
- Встреча состоялась — зафиксированы потребности, выставлен КП
- КП отправлен — система ставит задачу перезвонить через 2 дня
- Переговоры — работа с возражениями, уточнение условий
- Счёт выставлен — ждём оплату, система напоминает клиенту сама
- Оплата получена — передача в исполнение, открывается вторая воронка
- Исполнение — контроль обязательств, проверка результата
- Завершён — запрос отзыва, предложение следующего шага
Девять этапов — и на каждом есть триггер перехода, ответственный и автоматическое действие. Это не сложно. Это просто нужно один раз описать и настроить.
В Edler CRM AI-агент сам собирает такую воронку по описанию вашего бизнеса — без программиста и без недельных брифингов. Вы рассказываете, как работаете, система предлагает структуру. Вы правите. Запускаете.
Какие триггеры закрывают 80% рутины
Триггер — это событие, которое запускает действие автоматически. Без участия человека. Вот самые важные из тех, что реально работают в малом бизнесе:
Новая заявка → AI-агент пишет клиенту приветствие и задаёт квалификационные вопросы. Менеджер подключается уже к тёплому контакту.
Лид завис на этапе больше 48 часов → менеджер получает уведомление. Ещё через 24 часа — руководитель.
Клиент не ответил 7 дней → запускается реанимация: AI-агент пишет короткое сообщение с новым поводом для контакта. Это возвращает примерно 15–27% «потерянных» лидов — точная цифра зависит от ниши и базы, но в нескольких кейсах SmartlyStart результат был именно таким.
Оплата поступила → система автоматически создаёт задачу на исполнение и уведомляет нужный отдел. Никакой «передачи дел» через мессенджер.
Сделка закрыта → запрос на отзыв уходит клиенту сам. Вы не забываете, система не забывает никогда.
Всё это настраивается один раз. Потом работает само — пока вы занимаетесь другими делами. Или выстраиваете сеть амбассадоров, которые дают лиды по рекомендации.
Несколько воронок — не роскошь, а необходимость
Если у вас есть отдел продаж и отдел исполнения — им нужны разные воронки. Продавец закрывает сделку, исполнитель берёт её в работу. Это разные процессы, разные показатели, разные ответственные.
То же самое с наймом. Воронка кандидата — это отдельный процесс: отклик → тест → собеседование → оффер → онбординг. Если всё это висит в одной воронке с клиентами — это катастрофа.
Edler позволяет настроить несколько независимых воронок под разные отделы. Продажи, исполнение, найм, реферальные партнёры — каждый видит только своё, руководитель видит всё в одном дашборде. Это то, за что раньше платили дорогим разработчикам или терпели неудобства в Bitrix24.
Где это не работает — честно
Воронка в CRM не поможет, если продукт сырой. Никакая автоматизация не починит «мы ещё не до конца понимаем, что продаём». Система усиливает то, что есть — если продаж нет и причина в продукте, CRM просто быстрее покажет, что лиды уходят.
Ещё одна ситуация: если менеджеры не вносят данные. Это классика. Воронка настроена, триггеры работают — но сделки висят на одном этапе неделями, потому что менеджер «не успел обновить». Здесь помогает только дисциплина и контроль руководителя, а не настройки CRM.
И последнее. Если у вас меньше 10–15 сделок в месяц — не усложняйте. Пяти этапов и одного автонапоминания будет достаточно. Сложная воронка при маленьком объёме — это работа ради работы, а не ради результата. Начните с базовой системы и усложняйте по мере роста.
Частые вопросы
С чего начать, если CRM ещё нет?
Сначала опишите свой процесс продаж на бумаге: какие этапы проходит клиент от первого касания до оплаты. Только после этого переносите в CRM. Edler AI-агент может помочь — он задаёт вопросы о вашем бизнесе и предлагает структуру воронки автоматически.
Сколько этапов должно быть в воронке?
Оптимально — 6–9 этапов для B2B, 4–6 для B2C. Меньше — теряете контроль над процессом, больше — менеджеры начинают путаться и не заполняют CRM. Главное правило: каждый этап должен иметь чёткое событие-триггер для перехода.
Что такое триггер и как его настроить?
Триггер — это событие, которое автоматически запускает действие: уведомление, задачу, сообщение клиенту или перевод сделки на следующий этап. В Edler CRM триггеры настраиваются без программирования — через визуальный редактор правил.
Можно ли вести несколько воронок одновременно?
Да. В Edler можно настроить отдельные воронки для продаж, исполнения, найма и реферальных партнёров. Каждый отдел видит только свою воронку, руководитель — общий дашборд с показателями по всем направлениям.
Как понять, что воронка настроена правильно?
Простой тест: если лид пришёл в пятницу вечером и менеджеры не работают — что с ним происходит? Если ответ «ничего, лежит до понедельника» — воронка не настроена. В рабочей системе AI-агент ответит клиенту в течение нескольких минут и квалифицирует его без участия человека.